2015年6月23日 星期二

Costco 超市也在團購賣汽車,你看到趨勢了嗎?

超市成美國賣車主力,汽車經銷商該反省了 2015/06/18 10:54:32

美國會員制連鎖倉儲Costco,在去年一年一共銷售了近40萬輛汽車,相比2008年提高了一倍,而美國最大的汽車零售商Auto Nation一年銷量也不過53萬輛。單從數據上看,Costco已成賣車主力。很有意思的是:為何一家傳統的實體超市一年都能賣掉這麽多汽車

Costco在發展初期,是與一家名為Affinity的經銷商合作,這家經銷商主要從事豐田、本田等日系品牌的經營。發展到現在,已經有3000多家經銷商與Costco建立了合作關系,在各地的分店擺賣汽車、摩托車、船類等產品。

從外媒的報道來看,Costco能夠銷量近40萬輛,主要是以價格取勝。消費者不用討價還價,也不用貨比三家,Costco會以低於普通汽車零售商的打包價格來給消費者提供實惠。據Costco官網介紹,用戶在這裏可以獲得相比經銷商處高15%左右的綜合優惠,其中包括零部件、服務等方面。

蕭眉毛云:這就是團購的魅力
產品更容易被銷售
因為
行銷會員有固定受眾
創造平台價值更被信任






價格當然是重要原因之一,但絕不是唯一原因。

首先,Costco能夠取得如此出色業績,是建立在美國用戶對汽車的高度理解基礎之上。
眾所周知,美國是生活在車輪上的國家,用戶對汽車和自我需求具有足夠的了解,這是美國用戶可以在超市購車的基礎。從銷售途徑上來看,美國汽車消費者已經接受超市購車的形式。

其次,Costco是一個倉儲批發超市,來這裏購物的人群,更加看重優惠的價格
Costco超市的性質本身,就決定了它所聚集的用戶群體,是一大批對價格更為敏感的人群。
而且相對來講,用戶非常單一。

第三,Costco是會員制,消費者的黏性較高。
Costco的用戶每年要繳納55美元的會費,具有會員資格才能在Costco購物。
它的長期會員,對Costco的購物體驗都相對滿意,忠誠度和信任度都更高。

第四,也是非常重要的一點,Costco對經銷商形成不了威脅。
Costco只負責賣車,對汽車消費和售後的其他領域,並沒有實質性的威脅。
雖說Costco的車價相比經銷商而言要便宜不少,但畢竟沒有讓經銷商在銷售環節就無利可圖。
而且,Costco也並不介入汽車交易環節,用戶在Costco下單之後,剩下的事情也必須要到其合作經銷商處完成。Costco所起到更多的是導流作用。

在其他領域,包括輪胎、雨刮等易損件,Costco與經銷商相比具有相對區隔,經銷商的專業零部件沖擊不大。相反,通過Costco賣出去的車,雖然要交一定的入場會費,但經銷商節省了營銷成本、庫存成本以及融資成本,更低的價格只是將這些成本讓利給了消費者。

小編小結:
Costco不賺錢去賣車,為的是進一步提高用戶黏性和忠誠度,發展更多會員。那麽我們就不得不思考,如何從銷售之外的環節去獲利。若進一步開放思維,像Costco這樣,獲利的途徑不是蠶食經銷商已有的利益空間,而從其他新的領域去獲利,那將更容易的實現網路平台、經銷商和製造商的三方共贏。

文章來源



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